中经记者 李晖 北京报道

当前，我国60岁及以上人口突破3亿人大关，人均预期寿命迈向80岁。随着“长寿时代”到来，家庭风险结构的深层次演变随之发生：养老、医疗、失能护理、子女教育等诸多难题交织并存。当这些生命周期中的风险接踵而至时，广大家庭的风险防护网应当如何科学构建？保险业又该如何寻找符合时代诉求的商业新解法？

近期，在《中国经营报》直播访谈节目“领航对话”中，弘康人寿总经理周宇航从行业发展的“第一性原理”切入，剖析了当下家庭风险保障的隐性痛点以及险企在平衡业务普惠性与商业可持续性方面的创新探索。

在周宇航看来，面对“保障贵、产品繁”的市场痛点，保险供给侧的迭代迫在眉睫。而生态整合与AI技术叠加，也让保险公司实现社会效益与商业效益的双赢成为可能。

风险结构之变：长寿时代的“灰犀牛”

在传统认知中，大多数家庭配置保险往往遵循“缺什么补什么”的头痛医头式逻辑，在周宇航看来，长寿时代，家庭风险的本质在于其全方位性、不确定性以及某些确定性风险的显性化。

“风险无处不在，也是不可知的。我们很难只对单一风险做出保障。”周宇航表示。除了不可预知的“黑天鹅”，像衰老、养老金不足、长期护理等“灰犀牛”风险，虽然具有高度的确定性，但由于其发生时间漫长、影响深远，一旦发生就会对个人及家庭造成破坏性冲击，同样需要提前进行全方位的经济防线部署。

然而，现实中家庭保障的配置现状却呈现出矛盾的双重特征：一方面，部分具备保险意识的消费者在陆陆续续购买了百万医疗险、重疾险等产品后，发现保单零散，缺乏系统性规划；另一方面，更为庞大的群体虽然对未来的不确定性怀有焦虑，却因为各种原因难以将这种焦虑转化为科学的保障配置。

造成这种脱节的核心原因，在于传统保险商业模式与普通居民实际支付能力之间的撕裂。

在周宇航看来，过去二十多年间，保险行业长期奉行“保险是靠卖出去的”这一营销文化，有时忽略了消费者真实的经济账本。

“养老金必须保证一定的额度，此外还有护理、意外、重疾、医疗、子女教育金等各项开支。”周宇航强调，要想让一个家庭获得全方位的充足保障，需要一定的经济代价，绝大多数普通人在应对日常衣食住行等刚需支出之外，叠加保费的支出，压力较大。这种“有意识、无能力”的困境，导致普通家庭在面对长寿与疾病双重冲击时，保障网存在较大缺口。

极简主义破局：“七张保单”产品设计迭代

面对“保障贵、产品繁”的市场痛点，保险供给侧的迭代迫在眉睫。

“保障人人需要，但是比较贵。”对此周宇航提出了他对于保险营销第一性原理的思考。在他看来，解决问题的突破口在于将产品极简化，摒弃复杂的营销包装，回归保险降低焦虑、抵御不确定性的本质。

周宇航坦言，过去行业中普遍存在的“投保容易理赔难”现象，根源在于产品责任过于复杂、中间噱头过多，销售人员在推销时将责任泛化，导致消费者买的时候看不懂，理赔时达不到预期，产生严重的体验落差。

对此，弘康人寿在产品设计上的尝试是做减法。

当前，行业内逐渐形成了针对家庭全生命周期风险的“七张保单”共识。据周宇航介绍，弘康人寿将其梳理并转化为“一账一体系”的产品方案，覆盖年金、重疾、医疗、意外、寿险、护理、教育金七大类核心责任。“‘七张保单’并非要求每个家庭机械地买齐七张，而是将复杂的综合保障拆解为独立、纯粹的责任模块，因人制宜地进行动态配置。”周宇航强调。

在产品销售端，周宇航提出了一种逆向风控逻辑——主动向不合理的购买需求说“NO”。据其介绍，在重疾险等给付型产品设计中，公司直接在系统底层设置了保额上限，此外，通过AI大模型与大数据技术，公司在前端对客户的实际需求与财务状况进行尽职调查，精准匹配适度保额，确保“把最对的、最适当的产品给到客户”。

在商业经营模式上，弘康人寿打破了传统保险公司依靠庞大代理人队伍进行密集推销的依赖，确立了“轻获客、重运营、长陪伴、终身价值挖掘”的运营逻辑。“通过轻获客，公司与客户建立起初始连接；而在客户入场后，企业并不随之结束销售，而是转入运营与陪伴阶段。这种模式不仅降低了前端销售成本，更实现了客户终身价值与企业长期价值的双向共赢。”周宇航认为。

突破“不可能三角” 做跨界生态连接

近年来，随着预定利率的逐步下调以及监管部门全面推行“报行合一”，渠道手续费受到严格限制，传统靠高利差与高营销费用驱动的闭环模式难以为继。

产品保费的降低也会带来新问题——经营如何可持续？

长期以来，在传统模式下的保险行业始终面临“不可能三角”困境——同时满足低保费（消费者获利）、高佣金（渠道获利）与高利润（公司获利）。

面对结构性难题，周宇航提出了一个互联网思维的解决逻辑——跳出原有的封闭三角，引入社会资源作为变量，重构保险性价比的计算公式。周宇航将其总结为一个公式：性价比=保费−支付手段。

周宇航解释，在供大于求的商业时代，流量具备极高的商业价值。对消费者而言，未来缴纳保费是一项刚性支出；而对文旅、酒店、航空及餐饮等线下商业实体而言，未售出的闲置资源（如空置的酒店客房）若不发生消费即意味着沉没损耗。弘康人寿尝试从保险风险保障契约服务延展，升级为一种跨界联结的“支付手段”。

比如，通过搭建开放的生态平台，客户在合作的商业场景中进行消费（如乘坐指定航班、入住合作酒店、使用指定信用卡），商家将产生的商业利润一部分让渡出来，转化为冲抵客户保费的支付手段。

“从保险服务延展，实际上形成了一个生态流量平台。”周宇航表示，未来这种模型如果能够成功做出来，通过将刚性的保费需求转化为商业场景的流量，分母中的“实际保费支出”被有效压降，从而在不损害保险公司偿付能力与底线利润的前提下，显著提升了消费者的实际保障水平，有效打破了传统“不可能三角”，让保险普惠具备了长久的商业可持续性。

除了生态模式的创新，科技尤其是AI大模型技术的发展，正在成为弘康人寿重塑保险全流程的核心引擎。

据周宇航介绍，在内部运营层面，弘康人寿已全面引入“数字员工”，承担基础性、实务性的日常工作，同时在核保与理赔环节大幅提升自动化程度。随着后台数据的深度打通，未来部分场景下的理赔有望实现“秒级赔付”。

更深远的变革在于产品形态与健康管理的重塑。周宇航认为，AI的介入将彻底改变保险产品“千人一面”的现状。未来，在海量大数据与AI算力的支撑下，保险公司能够根据每个人的身体状况、生活习惯与经济能力，实现“千人千面”的定制化方案。

同时，保险的内涵正在从单一的“经济补偿”向“防灾止损”拓展。弘康人寿将尝试与前沿AI企业合作，探索开发基于大模型的“AI全科医生”与“AI健康管家”，为投保人提供一对一的实时健康干预与咨询服务。周宇航说：“防灾止损原本是财产险的概念，过去由于人力成本限制，保险公司无法对数以千万计的自然人投保者进行一对一的健康管理。AI技术的成熟让这种全员健康干预成为可能。通过AI健康管家降低疾病发生率，客户收获了健康，保险公司降低了赔付率。”

在周宇航看来，此前的不可能三角，通过生态与技术的叠加赋能，完全可以打破。在此基础上，保险公司发展有条件实现社会效益与商业利益的高度统一。

（编辑：许璐 审核：何莎莎 校对：颜京宁）