本报记者 顾梦轩 夏欣 广州、北京报道

喜鹊财富基金销售有限公司（以下简称“喜鹊财富”）最近日子不太好过，原因是多家基金公司要与其“分手”。

据《中国经营报》记者不完全统计，在经历了7月的“分手潮”后，8月以来，又有包括渤海汇金证券资产管理有限公司在内的10家左右基金公司、券商资管公司终止了在喜鹊财富的基金销售业务。另外，还有部分基金公司终止了在北京中植基金销售有限公司的基金销售业务。发布终止合作公告的公司主要以公募基金公司为主，也有私募基金公司。

一家与喜鹊财富终止合作的公募基金内部人士向记者透露，终止合作是双方协商一致后做出的决定。“在代销机构的选择上，公司内部有一个代销机构准入机制，还有代销机构上限的管理制度，合作的三方基金销售公司要符合基金销售管理办法等规定，同时考虑代销机构治理结构是否完善、业务运作是否规范等因素。”

处罚之后“被分手”

记者注意到，其实这次被“分手”并非喜鹊财富的第一次。2023年11月，财通基金多只基金终止了与喜鹊财富的合作；2022年9月，国联安基金多只基金终止了与喜鹊财富的合作。

记者登录喜鹊财富官网，其首页显示，因业务发展和调整需要，喜鹊财富基金销售有限公司决定停止基金销售业务。记者随后致电喜鹊财富方面，接电话的工作人员告诉记者，决定停止基金销售业务是公司管理层的集体决策，但具体原因他也不清楚。

记者注意到，此前喜鹊财富曾因管理不力被监管处罚。2022年7月7日，西藏证监局就曾发布公告责令喜鹊财富暂停办理相关业务6个月。相关处罚公告称，喜鹊财富在经营管理、内部控制、信息技术三方面均存在问题。就基金销售以及风控方面而言，根据处罚书，在内部控制方面，喜鹊财富曾在合规风控人员未对私募基金销售准入出具专项合规和风险评估报告的情况下，销售私募基金产品，销售负责人和合规风控人员未对销售使用的基金宣传推荐材料进行内部合规审查，未出具合规审查意见；在信息技术方面，则存在未配备首席信息官、未根据应急预案定期组织关键岗位人员开展应急演练、未建立灾难备份系统、未开展对风险监测机制及执行情况的有效性评估等问题。

一家中小基金公司向记者证实，被处罚也是他们与喜鹊财富终止合作的原因。

除喜鹊财富外，记者发现，基金公司也与其他一些基金代销机构终止了双方合作。

7月15日，新华基金发布《关于终止北京增财基金销售有限公司办理本公司旗下基金相关销售业务及后续投资者服务措施的公告》。新华基金将自7月19日起终止与北京增财基金销售有限公司的基金销售业务合作。

在基金三方代销机构的选择上，基金公司一般会考虑哪些因素？湘财基金有关人士向记者表示，公司拥有一套完整的代销机构引入及退出制度与流程，在建立与维系代销关系合作方面，会着重考虑三方代销机构的合规管理制度、内部控制情况以及监管处罚情况等因素，确保双方合作建立在合法合规的道路上。除此之外，也会从业务角度出发，考察三方代销机构的资源禀赋、销售能力、业务配合程度等因素，推动双方合作走向深入、共赢。

一位中型公募内部人士向记者表示，在选择合作的三方代销机构时，首先是看三方代销机构与行业公司合作的数量情况；其次是看代销机构自身的存量规模；最后看代销机构的资质背景，如股东是个人还是银行等。

费率改革影响三方代销收入

随着费率改革的推进，基金代销行业的生态格局正在被重塑。部分小型三方代销机构因实力不足而在激烈的竞争中落败。

上述湘财基金有关人士指出，在目前以代销为主的销售格局下，尤其是大型三方机构地位强势，在尾随佣金、营销费用上占据较大话语权，挤占了基金公司的盈利空间；另一方面，第三方基金代销当下仍采取以“产品为中心”的销售模式，无力扭转“基金赚钱，基民不赚钱”的局面，制约了基金行业良性发展。

天相投顾基金评价中心有关人士指出，以喜鹊财富案例所示，第三方基金代销机构主要存在以下问题：首先，由于部分代销机构可能在合规风控方面存在漏洞，可能导致其面临监管处罚和声誉风险。其次，服务质量良莠不齐。不同代销机构的服务质量参差不齐，可能影响基金产品的销售和客户体验。最后，信息技术不足。一些中小代销机构在信息技术方面的不足可能影响其业务连续性和客户数据安全。

上述湘财基金有关人士指出，公募基金管理费等费率的下降，将直接影响三方代销机构的收入，其尾随佣金减少乃大势所趋；公募基金费率改革将加速行业洗牌，特别是对于小型三方机构来说，其本身盈利水平有限，在新的市场环境下，将面临更加严峻的生存环境。此外，为了适应费率改革趋势，代销机构可能需要调整其业务模式。

如何解决第三方基金代销机构当下面临的问题？上述天相投顾基金评价中心有关人士提出两点：第一，加强合作筛选。基金公司在选择代销机构时，应更加注重其合规记录、服务质量和信息技术能力。第二，建立监督机制：基金公司应建立有效的监督机制，定期评估代销机构的业务表现和合规情况。

资源禀赋+差异化是突破口

在基金销售的市场中，基金三方代销机构一直占有属于自己的一席之地，规模较大的包括蚂蚁（杭州）基金销售有限公司（以下简称“蚂蚁基金”）和上海天天基金销售有限公司（以下简称“天天基金”）。

根据中国证券投资基金业协会（以下简称“中基协”）数据，截至2023年四季度末，非货币市场公募基金保有规模前三名中有两席被三方代销机构占据，蚂蚁基金、天天基金公募基金保有规模分列全部基金销售机构第一名和第三名，公募基金保有规模分别为12723亿元、7735亿元。如果只看股票+混合公募基金规模，蚂蚁基金和天天基金分列保有规模第二和第三名，公募基金保有规模分别为4592亿元和4029亿元。

即便与银行和券商PK，基金三方代销机构也并不“弱势”。根据中基协数据，2023年四季度，共有18家三方代销机构进入规模百强，18家公司非货币公募基金保有规模合计28590亿元，这个数字虽然不及银行（38293亿元）但却远高于券商（17329亿元）。不过，仅从股票+混合公募基金保有规模来看，三方代销机构的保有规模暂时还未能超过银行（22927亿元）和券商（14218亿元），2023年四季度规模合计12111亿元。

“互联网C端客户对产品费率优惠、销售便捷性、数字化的运营和服务等方面较为敏感，利用庞大的互联网流量群体，覆盖面更广，能够更好地贴合到银行覆盖不到的净值人群较低的客户群体，有助于把公募行业的蛋糕做大，推动市场发展。”金鹰基金有关人士表示，第三方机构由于其天然的互联网属性，相对更加重视用户的体验和更多元的投教内容、投教方式。“而且独立第三方机构业务开始发力，让代销业务从零售市场扩展到了全市场，客群也从散户扩展到了专业资管机构。”上述金鹰基金有关人士说。

谈到第三方基金代销机构的未来发展方向，上述湘财基金有关人士表示，不同基金三方代销机构资源禀赋不同。一方面，对于大型三方机构而言，如蚂蚁基金、天天基金、腾安基金等，其凭借自身的平台流量、运营优势，有望持续转化大量潜在C端客户；另一方面，对于以机构业务为主的三方机构，如基煜基金、汇成基金等，将受益于资本市场机构化转型的大趋势，但也面临更激烈的市场竞争。此外，其他中小三方销售机构将面临更大的生存挑战，需要结合自身资源禀赋，从差异化和特色化发展的路径上寻找突破口。

“当前，随着公募基金行业费率改革的进一步深化，预计三方代销机构将陆续转向‘以客户为中心’的买方投顾模式，切实提升投资者获得感、体验感，助力公募基金行业的正向循环。”上述湘财基金有关人士说。

上述天相投顾基金评价中心有关人士表示，三方代销机构应更加专业化与精细化，针对特定类型的基金产品或客户群体，提供更加专业化的服务，这样才能够提升竞争力。同时，强化合规和风险管理。随着监管趋严，三方代销机构将更加重视合规和风险管理，以避免监管处罚和维护声誉。“此外，三方代销机构可以提供多元化服务，发挥自己区别于传统销售机构的灵活性，除了传统的基金销售服务，如财富管理、资产配置等，以增加收入来源。”上述天相投顾基金评价中心有关人士说。

（编辑：夏欣 审核：何莎莎 校对：颜京宁）