本报记者 许礼清 北京报道

新茶饮行业上市潮仍在继续。近日，新茶饮企业沪上阿姨（上海）实业股份有限公司（以下简称“沪上阿姨”）再次提交港股招股书。

招股书显示，截至2024年6月30日，沪上阿姨拥有8437家门店。2024年上半年营收为16.58亿元，同比增长6%。同时为了进一步渗透和扩大市场，沪上阿姨开启多品牌战略，在主品牌沪上阿姨之外，推出了两个辅助品牌沪咖和轻享版。

不过，近年来新茶饮行业竞争十分激烈，尤其是越来越多的品牌都在争夺下沉市场。而这也是沪上阿姨的主阵地之一。招股书显示，沪上阿姨超过一半的门店位于三线及以下城市。如何进一步提升竞争力、扩大优势以保证顺利上市是沪上阿姨需要面对的现实。

对于后续发展的重点和战略规划等相关问题，《中国经营报》记者联系到沪上阿姨方面，对方表示目前以招股书为准。

首次更新招股书

2024年2月14日，沪上阿姨递交了上市申请，拟在香港主板上市。时隔十个多月，如今沪上阿姨再次提交招股书，更新了2023年度以及2024年上半年的相关业务和财务数据，联席保荐人为中信证券、海通国际、东方证券（国际）。

招股书显示，2021年、2022年以及2023年，营收分别为16.4亿元、21.99亿元和33.48亿元，净利润分别为8339.9万元、1.49亿元和3.88亿元。2024年上半年营收为16.58亿元，同比增长6%。

与此同时，沪上阿姨的毛利率处于逐年上升态势。招股书显示，2021年至2023年以及2024年上半年分别为21.8%、26.7%、30.4%以及31.2%。对此，招股书指出，包括因采购量增加提高议价能力，并与供应商就优惠价格进行磋商以及优化生产流程及供应链管理，从而使加盟业务的毛利率上升。

但随着新茶饮行业越发内卷，品牌方想要提升利润除了控制成本，也必须扩大市场开源。企业在跑马圈地的同时，新品研发、供应链打造、品牌营销、价格战等多方面都需要大量的资金支持。以沪上阿姨为例，2020年完成A轮融资；2021年完成A+轮融资；2023年和2024年分别完成B轮和C轮融资。

不过，对比前几年，新茶饮企业的融资难度有所增大。公开数据显示，2024年整个行业投融资总次数也有所减少。在此背景下，新茶饮企业纷纷推进上市。

香颂资本董事沈萌告诉记者，当前的经济环境，短期来看对新茶饮的消费需求很难出现明显的增长，意味着众多品牌之间会产生更加激烈的竞争，对于这些多轮融资的新茶饮企业如果不抓紧推进上市的计划，很可能会导致投资者血本无归。因此无论是哪个市场、无论是什么估值都必须继续推进，并给予投资者最后的决定权，是选择低估值低流动性的“流血上市”，还是承担投资归零的风险。

但至今上市成功的只有奈雪的茶和茶百道两家，且二者上市时间间隔三年之久。可以看出，很长一段时间，资本市场对于新茶饮IPO申请变得极为谨慎。如今除了沪上阿姨，古茗、蜜雪冰城近期相继更新了招股书。同时霸王茶姬、茶颜悦色等也多次传出正在筹备赴美上市的消息。新茶饮IPO再度迎来一波热潮。这是否意味着资本市场对新茶饮企业的态度有所转变？

对此，沈萌认为，一方面是不认为新茶饮属于低风险、低成本、高成长、高回报的机会，另一方面是与其他标的资产相比，新茶饮是少数具有消费概念上市的投资对象。与其他产品或服务企业相比，食品饮料类企业有基本的人口基数需求支撑，目前或许是这些企业上市的窗口期，错过也许就意味着被淘汰。

如何持续扩市场？

以加盟的方式快速拓展市场扩大营收一直是新茶饮行业重要的业务模式，沪上阿姨也不例外。其招股书显示，截至2024年6月30日，在沪上阿姨的8437间门店中，有99.7%也就是8409间由加盟商经营，其收入绝大部分也来自加盟业务，包括销售货物和加盟服务。

具体来看，在沪上阿姨的4930名加盟商中，有32.0%或1579名加盟商开设一家以上的门店；截至2024年6月30日止六个月，有53.9%或638间新加盟店由现有加盟商开设。

可以看到在这一业务模式的驱动下，企业能够最高效率、低成本扩张市场提升营收。但随着茶饮行业竞争加剧，优势点位、优质加盟商等都成了各家争夺的重点。尤其是近年不断传出企业和加盟商矛盾加剧的问题。

这也是快速跑马圈地留下的隐患。长期大量开店，“奶茶一条街”出现在各个城市并且越老越多，同质化严重，激烈的市场竞争加重了盈利的难度。此前多个新茶饮品牌负责人在采访中都表示，未来速度不再是唯一重点，精细化运作、提升加盟商的盈利能力同样重要。如某品牌2014年开始建立自己的物流体系，并向加盟商推行全国免物流费的政策。

而为了进一步吸引加盟商，多个企业都在不断降低加盟成本和门槛。例如2024年奈雪的茶单店投资预算调整为58万元起，加盟费用相较于此前大幅下调；古茗推出首年“0加盟费”的新规，总计9.88万元的加盟费可以在三年合同期内分期付款等等。

福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪表示，在加盟模式下，企业应加强与加盟商之间的沟通与协作，确保双方利益一致。通过提供培训和支持，提升加盟商的经营能力和服务质量，同时建立有效的监管机制与网络舆情管理机制，保障品牌形象和消费者体验。此外，企业还应与加盟商分享市场信息和资源，共同应对市场竞争和变化。

除了加盟商，多元化的产品品类供应必不可少。记者注意到，沪上阿姨有超过一半的门店开在三线及以下城市，聚焦下沉市场也一直是该品牌的重点发力方向。因此，2023年，沪上阿姨推出两个辅助品牌概念沪咖和“轻享版”，目前轻享版升级为“茶瀑布”。与主品牌沪上阿姨相比，轻享版的产品更加平价，该品牌的现制饮料平均售价约为每件人民币9元。

事实上为了更好地打入下沉市场，不少中高端茶饮品牌都曾尝试推出子品牌，例如喜茶等。同时，茶饮和咖啡也各自进入对方的市场进行较量。例如蜜雪冰城推出幸运咖，而瑞幸咖啡、星巴克等咖啡品牌都推出了茶饮产品。

詹军豪表示，沪上阿姨推行的多品牌战略，特别是针对下沉市场的布局，具有一定的可行性。下沉市场拥有庞大的人口基数和尚未充分开发的消费需求，较低的价格和多样化的产品、品牌组合可以更好地满足不同层次消费者的偏好，咖啡和茶饮也存在重叠的消费群体。

“不过，实施这一战略并非易事。首先，需要精准把握各细分市场的特点，制定差异化的营销方案；其次，要确保各个品牌之间既能保持独立的品牌个性，又能在资源共享、协同效应上发挥优势；还要考虑到下沉市场的复杂性和多样性，企业还需具备较强的适应能力和灵活调整策略的能力。”詹军豪说。

（编辑：于海霞 审核：厉林 校对：颜京宁）