中经记者 郝亚娟 张漫游 上海 北京报道

近日，工商银行推出“工盈研选”基金销售服务品牌，立足客户真实需求，从收益、回撤等量化指标出发，定制清晰易懂的筛选标准，联合优质机构共建标准化产品池，首期推出安盈、智盈两大系列，精准匹配不同风险偏好。

《中国经营报》记者注意到，此前招商银行推出“TREE长盈计划”、建设银行推出“龙盈FOF”等严选品牌。

西南财经大学金融学院、中国金融研究院院长罗荣华向记者分析，这反映出银行代销基金正在从传统的“渠道型销售”，向更强调买方视角、资产配置和持有期陪伴的财富管理模式转变。过去销售机构更多承担产品上架、信息展示和交易撮合功能；但在公募基金产品数量不断增加、策略类型更加复杂、市场波动更加频繁的环境下，投资者真正面对的困难，已经不是“有没有产品可买”，而是“如何在大量产品中找到适合自己的产品，并在合理风险约束下长期持有”。

一位基金公司人士分析，行业正显现两大明显变化。一方面，银行借助严选品牌搭建动态产品池，大幅抬高了基金入池门槛，行业竞争随之加剧，中小基金公司面临的渠道压力不断上升；另一方面，买方投顾理念落地节奏持续加快。无论是工行安盈、智盈系列产品，本质都是银行凭借自身品牌信誉与公信力为产品背书，向市场传递 “专业筛选、严格把关” 的信号，这也与监管层倡导的买方投顾发展方向高度契合。

银行主动重构代销逻辑

从整个行业来看，苏商银行特约研究员付一夫​指出，银行密集推出基金严选品牌，核心是应对理财净值化、承接存款搬家、强化财富管理转型的战略举措，也是从货架代销转向主动配置的必然选择。行业层面，利率下行叠加理财净值化，居民存款持续向基金迁移，但市场基金数量超万只，投资者“选基难”、持基体验差，亟须专业机构筛选把关。同时，银行传统代销模式盈利薄弱，严选品牌可提升中间收入、增强客户黏性，构建差异化壁垒。对投资者而言，这意味着筛选门槛抬升、产品更适配、服务更闭环。银行依托投研团队建立多维度筛选体系，从数千只基金中精选优质产品，降低选错成本；“安盈”“智盈”等系列精准匹配稳健与权益需求，契合银行客群风险偏好；配套全周期陪伴、投后监控与投资者教育，减少追涨杀跌，改善持有体验。

京华世家私募基金管理公司投资总监纪盈盈补充分析，对银行来说，传统基金代销模式同质化严重、缺乏竞争力，面对券商的投研优势和互联网平台的便捷低价优势，很难留住客户。因此工商银行“工盈研选”、招商银行“TREE长盈计划”、建设银行“龙盈FOF”这类严选品牌，都是银行从“产品代销渠道”转向“专业财富管理服务商”的关键布局。银行通过搭建专属严选体系和动态产品池，摆脱单一佣金盈利模式，靠专业选品、资产配置和投后服务打造差异化，有效沉淀客户资产、提升用户黏性。

在罗荣华看来，银行发力基金严选品牌，背后有着多重战略考量。一是强化自身财富管理能力。银行拥有客户基础、账户体系和风险测评能力，如果只是作为基金公司的销售渠道，其价值会相对有限；通过动态产品池、产品分层和筛选标准，银行可以更主动地参与客户资产配置。二是适应基金销售从“流量逻辑”向“保有逻辑”、从一次性交易向持续服务的转变。相比短期销售规模和爆款产品，客户长期体验更取决于产品是否适配、波动是否可承受、持有周期是否合理，以及市场变化后是否有持续沟通。三是把银行的渠道信任进一步转化为专业服务能力，包括产品研究、风险识别、投资者教育和长期陪伴。

罗荣华表示，从银行的角度看，其核心职责则更多在客户理解和产品组织端。银行掌握更广泛的客户基础，也更了解客户的风险偏好、流动性需求、投资期限和资产结构。因此，银行不能只是把基金公司产品放到货架上，而是要建立自己的产品池标准、筛选机制、风险分层体系和客户适配规则。哪些产品适合低风险客户，哪些产品适合作为组合底仓或权益弹性配置，哪些产品只适合风险承受能力较高、投资期限较长的客户，都需要银行基于客户画像和资产配置逻辑进行判断。

这意味着，银行与基金公司的合作关系也将迎来重塑。纪盈盈指出，银行严选品牌的落地，彻底改写了银行与基金公司的合作模式，告别了以往浅层的代销合作。过去双方是松散的多对多合作，银行只管卖产品，基金公司只管供货，一切以销售规模为核心，合作变动频繁。现在双方升级为深度绑定、联合共创的模式，由银行牵头制定选品标准、搭建产品体系，结合自身客户的投资需求，联动基金公司定制专属产品池，合作对象也聚焦头部优质基金公司，合作的专业性和稳定性大幅提升。

从“购买产品”转向 “规划资产配置”

从行业来看，纪盈盈认为，财富赛道的差异化竞争格局愈发清晰，各类机构错位发展。银行凭借高信任度、完善的线下服务和稳健的产品矩阵，牢牢占据大众稳健理财、资产配置赛道；券商聚焦高净值客户和高弹性权益投资；互联网平台依托低费率、易操作的优势，抢占年轻用户小额自助理财市场。此外，银行常态化的严选和陪伴服务，也在持续普及理性投资理念，纠正投资者追涨杀跌、短期投机的陋习，引导大家坚持长期投资、分散配置，推动整个财富管理市场更加规范健康发展。

前述某基金公司人士指出，这一趋势反映出银行渠道正在从货架式销售向主动筛选式合作深度转变。进入严选体系不只是业绩达标，还需要在投资策略透明度、信息披露质量、客户陪伴能力上与银行形成协同，这对产品运营和投资者服务都提出了更高要求。总体而言，这是财富管理行业从规模驱动向质量驱动转型的缩影，对具备长期业绩积累和服务能力的基金公司是利好，行业分化会进一步加速。

谈到这一变化给投资者带来的影响，罗荣华指出，从投资者保护角度看，严选品牌如果运行得好，有助于缓解财富管理市场中长期存在的几个问题：一是投资者追逐短期热点，容易在高位买入；二是销售机构过度强调收益展示，而对风险解释不足；三是基金公司与渠道之间有时更关注销售规模，而不是客户长期获得感。银行严选品牌若能把产品筛选、风险提示、适当性管理和持有期陪伴结合起来，就可能解决这些问题，使投资者从“买产品”逐步转向“做配置”。

同时，罗荣华坦言，严选模式落地仍面临不少挑战。“严选品牌的关键不在于名称本身，而在于背后的治理机制是否可靠。产品池筛选标准是否清晰，调入调出是否基于长期评价而非短期业绩，是否能够避免过度依赖渠道偏好，销售激励是否真正与客户长期利益一致，都会影响其实际效果。如果严选只是换一种方式包装销售任务，它对财富管理市场的改善会比较有限；只有当它真正约束短期销售冲动、强化适当性管理，并把客户长期投资体验放在核心位置，才具有实质意义。”他说。

（编辑：杨井鑫 审核：何莎莎 校对：翟军）